中国的to B软件发展沉稳，很大一个原因是中国企业永诀是头部很大双飞 姐妹花，尾部好多，但腰部企业很少。

王慧文在多年前对企服商场的判断有如一谈魔咒，条目大多量企服企业必须上浮或是下千里，才智定位到足量的客群与商场，从而有针对性地开辟居品。

仅协同办公三巨头来看，除了背靠微信私域护城河的企微外，钉钉与飞书的旅途均在相似中走向了分化。

相似的是，两者均在死磕AI的路上，将低代码手脚底层瑕疵的落地载体。钉钉布谈低代码多年，本就是钉钉绽放生态中的底层遐想；反不雅飞书，其明星居品多维表格自身就是低代码的一种落地体式，而亮相于本年飞书大会的多维表格数据库与低代码平台则可被视作是AI+低代码的进一步落地执行。

不同的是，一贯奉行绽放生态的钉钉兜销智商，或主动或被迫地“采用”下千里，在普惠的谈路上一骑绝尘；而从未毁灭all in one的飞书兜销器用，不成幸免地上浮，试图以极致器用提效来作念高客单价。

这少量，咱们自两者不同的订价模子中可窥一二：钉钉按组织收费，而飞书则是按东谈主头遐想。以基础付费为例，200东谈主的组织就是分水岭。

愈发领略的旅途分野，指向了钉钉与飞书各自的“惬意区”。

PaaS衰弱aPaaS？

大厂作念to B齐是有基因的，马云那句“让六合莫得难作念的生意”，催生了号称最到手的“PaaS生态”淘宝，这也一定进度上鼓吹钉钉成为时下用户最多的协同办公居品。

海量的用户分属不同群体，对应着的是极为复杂的落地场景，这意味着打造一个知足悉数东谈主的通用居品基本不成能。另一方面双飞 姐妹花，手脚协同办公龙头，钉钉是为这个商场作念出完好用户讲授的先驱，在投资东谈主眼中，它相似承载着这个商场联想空间的上限。

“如若中国企业更高慢为办公软件付钱的话，势必发生的变化是钉钉一定更赢利。”按照这个逻辑，范围化成为钉钉故事里的干线，底座定位与绽放生态亦由此养殖。与其我方越作念越重，不如绽放生态让相助伙伴沿途作念大作念强。

钉钉的低代码亦然该逻辑下的产物：既然无法知足企业组织的缜密化需求，那就打造一个通用的低代码平台，有什么业务需求，需要什么业务逻辑，“让他们我方搞”。

在这个“脚本”中，钉钉只需要不绝扩大生态作念一个流量进口，释怀恭候国内企业付费意愿增长。不外在这一历程中，钉钉与相助伙伴沉稳从相助走向了“竞合”。

在钉钉这个基座之上，低代码平台（aPaaS）“宜搭”是第二层，而“酷诓骗”（PaaS生态诓骗）则是第三层。当宜搭在开辟侧的门槛富有低，且企业自主搭建的里面诓骗富有知足基础数字化需求之后，可能会对诓骗商场的生态形成挤压。

往走动说，钉钉PaaS生态内的相助伙伴如北极星与e签宝等，在钉钉诓骗分发平台上发布的居品一般是初学级别的圭臬款。这些诓骗大多年费一万元高下，即使只面向OKR、CRM等套件级别的类目或某条垂直赛谈，其缜密化进度依旧有限，致使不错说是诱惑企业主进一步按神气付费的“试用版”。

而企业自主通过宜搭搭建的里面诓骗不错起到“平替”的作用。由于自主搭建这一历程与定制化无二，低代码诓骗致使会相对更适配企业自身。跟着低代码的AI化，不管是自开辟侧将AI智商更顺畅地输出自台前，或是通过AI识别逻辑等面向无教训开辟者的功能，齐进一步放大了低代码可触达的空间。

另一方面，低代码自身不外是购买钉钉专属版的“附加居品”，9800元的年费险些就是企业独一的软件支拨。

自ROI的角度来看，使用宜搭自建诓骗相对更有“性价比”。

不受限地使用低代码以及随之而来的数据存储、流转等智商，是钉钉撬动渴慕数字化转型的海量中小企业的瑕疵杠杆。但这也带出了一个新问题：低代码与生态之间的商酌该若何措置？

当今来看，钉钉的解法是与生态伙伴共同开辟开箱即用的原子化套件，为生态伙伴加多创收渠谈和表露契机。

比较典型的是钉钉协同套件，手脚生态底座我方的开箱即用器用，据官方本年6月在生态大会上放出的音问，包括北极星、e签宝、Moka在内的生态伙伴在钉钉套件的相助收入已接近1亿元。

另一方面，钉钉也在生态的基础上不绝巩固绽放性。以电商行业为例，国内头部电商平台均向钉钉绽放了数据接口，其便不错手脚数据汇总与措置的中台。而不同电商生态的企服器用也能自其中找到变现空间。

PaaS与绽放生态并非易事，因为生态伙伴的渠谈权重会跟着平台生意化的脚步而不绝变化。协议数越作念越大的同期，钉钉也需要想考该若何把好这根均衡木。

认清施行

大厂的to B基因论放到飞书上相似适用，不出门于赛谈的非凡性，飞书在袭取了部分字节的基因的同期，还在致力于抵挡其中的某些东西。

正太 男同

字节的中枢是效果，重新条、内涵段子到抖音、西瓜视频和番茄演义，骨子上齐是信息流的变体。而这“诱惑东谈主眼球”的生意，齐效率相似的生意模式——擢升获客+留存（时长+频次）的效果，便足以一定进度上构建信息的进口效应，掌持分发权。

至此，字节生意化需要作念的唯有尽可能提高单元时候内的变现效果。不管是生意化的前置链路如故自身，极致效果齐是其追求的至高办法。这少量延迟到飞书上，具体呈现为咱们所看到的多维表格、People、仪容盘等居品，可是to B却是以火去蛾的一套逻辑。

流量与算法的不适用，以及须生常谭的以to C想维作念to B齐是飞书需要抵挡的。此外，更大的问题八成在于其在居品上的过度插足，与居品变现效果的倒挂。

于外部来看，中小企业用东谈主资本偏低，而角落亦不昭彰，这意味着飞书在其之上的变现效果并不高。为了匹配飞书all in one式居品的开辟养息强度，提高客单价成为飞书临了不得不走的“独木桥”。

试问一下，按飞书最新发布的居品来看，什么规格的企业用得上单表容量突破100万行的多维表格，或是不错统计1000万行数据的仪容盘？

更进一步说，在飞书的居品矩阵中，原子化的套件器用是其输出效果的中枢。在AI的重构下，前述其亮眼的居品施展亦然集成了包括月之暗面、智谱AI等明星创企的智商。举例新多维表格的“字段捷径”功能，就是通过封装AI来批量操作表格中的结构化数据。

当集成的器用如故达到一定整合进度，其他里面诓骗就愈发显得过剩——客户需要按飞书的逻辑开展业务，而低代码平台不外是绽放给少数客户“打补丁”的器用。反不雅钉钉则视低代码为抓手和底座，更大的权限留在客户手上，AI相对更偏向于“打赞助”的定位。

如斯一来，变现效果低的中小企业组织很“当然”地被飞书所放弃。咱们了解到，东南地区一家约200东谈主的销售组织，其每年在飞书上的开销就达到了20万。而另一家千东谈主范围的SaaS企业，飞书年费高达200万，占据公司现款流的五分之一。

按舶来的观点作念界说的话，飞书的增长逻辑被迫从相对隧谈的PLG（居品驱动）演变为PLG+SLG（销售驱动）。不外，正如斯前提到的基因冲突，飞书既无法在里面包袱紊乱的销售组织，也未能打形熟习的层级代理体系。

一位曾与飞书有过战役的集成商告诉光子星球，飞书的代理体系一度不够澄清，还出现过里面直销和代理“抢食”的情况：“基本上直销战役过的客户，咱们很难拿到返点”。

此外，飞书对集成商的组织亦有条目，除少数一线城市，难有集成商能知足飞书需求的售前组织范围。

运气的是，手脚字节落地自身理念的“器用”，飞书的增长还有字节背书的助力。一位接近飞书东谈主士示意，飞书囿于自身的定位，作念KA的决心比较另外两家友商更大。另一方面，字节的高速增长也让KA客群产生了一定FOMO心态。这让飞书成为2020~2022年间啃下超过多KA，收入范围上一度成为三家之首。

“（高客单价下）客户不会稳定搬动，你略微涨加价他也能经受，这就保证了雄厚的收入。”

在领略自身定位以及计谋性毁灭中小组织后，飞书果决发起裁人，自诩盈亏似乎也近在目下。在KA计谋下一齐决骤的飞书，守着很大但很少的头部，离腰尾部好像更远了。

找到新故事

上浮与下千里既是计谋，亦然钉钉与飞书在企服商场寻求增长的势必。但这并不料味着其全齐毁灭在上风领域以外的增长契机。

正如咱们看到时下越来越肥美的Super App，当一个居品作念到范围化后，居品自身是无法欺压的。于是咱们能看到飞书在积极绽放生态，而钉钉也在持续推出原子化的套件。

不外这些动作的道理道理更多在于“掩盖”，跟着AI潜移暗化地蜕变咱们糊口的方方面面，由AI赋能的个东谈主成为协同巨头新一轮钞票分派的契机。

尽人皆知，早在AI波澜前，钉钉文档的前身Wolai与飞书文档便早已是许多内容坐褥者与数字游民的心头好。这足以解释出动互联网时间下，个体与组织具备相似的对效果的追求。

跟着协同巨头在OA基础上的膨大，这些原“属于”个体的效果诓骗也在商场作用下为其所鲸吞。这并不料味着个体对效果的需求就此消弭，反倒是个体先于企业一步感受并采选了AI带来的坐褥力翻新。

微软和LinkedIn此前发布的2024年使命趋势指数年度陈诉指出，有78%的闪耀AI的职工，在未经老板许可或是在老板不知情的情况下使用了AI。个体的敏捷性决定了其势必会先于组织拥抱时刻翻新，致使居品在海量个体的使用中，其界限还能得回更有灵验的拓展。

学者吴晨在一次小范围共享中也提到，AI时间不一定降生超等巨头，但一定会催生超等个体。正如开源社区对AI发展的鼓吹一般，个体相对企业亦然更敏捷的反应体系开辟者。

致使在生意模式上，咱们也能找到旅途相似的先驱。据WPS的母公司金山办公2023年报，其2023年收入45亿，其中订阅收入36亿，净利润13亿。

作念个体，或者说to P（professional ）的生意，飞书的居品自身便存在一定上风。不外自布局上看，钉钉却是两家中的先驱。据悉，钉钉最新推出的钉钉365会员就是针对这个商场的订阅制付费居品，集成了包括AI助理、AI搜索以及包括自动回话在内的更为个性化的设置。

此外，协同办公的新变化，还很可能发生在出海与国内企业新故旧替的这一轮再行分派上。数月前钉钉出海，以过火与飞书围绕具身智能、AI创企等新兴商场的客户争夺，就是居品以外的拉锯战。

跟着钉钉与飞书这两家公司的计谋与旅途愈发领略双飞 姐妹花，僵持的阵势也启动有了被冲破的可能。这为更有可能冲破僵局的AI，争取了“发育时候”。